ABC-analýza prodeje a zákazníků. ABC analýza: příklad

Obsah:

ABC-analýza prodeje a zákazníků. ABC analýza: příklad
ABC-analýza prodeje a zákazníků. ABC analýza: příklad
Anonim

Úspěšné podnikání v mnoha případech závisí na správnosti práce s čísly. K tomu může dojít jak na úrovni jednoduchých výpočtů při porovnávání „debetu“a „kreditu“, tak na úrovni komplexních, víceúrovňových analytických výpočtů. Mezi tyto odborníky patří ABC- a XYZ-analýza. Jaké jsou tyto metody? Jaký je jejich praktický význam? Jak je správně používat?

Obecné informace

Co je analýza ABC? To se týká způsobu, kterým lze jeden nebo druhý zdroj klasifikovat v závislosti na stupni jeho důležitosti. Základním principem používaným v tomto typu analýzy je Paretovo pravidlo. V obecně přijímané interpretaci to zní takto: 20 % akcí přináší 80 % celkového výsledku.

ABC analýza
ABC analýza

Ve vztahu k ABC-analýze jako takové lze tento princip interpretovat následovně: spolehlivá kontrola 20 % určitého systému (jako možnost - prodej nebo řízení podniku) určuje jeho efektivitu o 80 %.

Analýza ABC znamená klasifikaci určitých operací nebo sekcí zdrojů jejich rozdělením do několika kategorií (v závislosti na stupni hodnoty) – A, B a C. Typ A zahrnuje ty nejcennější z nich (ty, které přinášejí 80 % výsledku a oni 20 %). Akce typu B jsou „průměrné“, 30 % z nich a poskytují 15 % výsledku. Aktivity typu C jsou zase nejméně cenné. Navzdory tomu, že jsou 50%, dávají pouze 5% výsledku.

Metodika analýzy

Praktické použití takového nástroje, jako je ABC-analýza, vesměs spočívá v „hodnocení“užitečnosti určitých akcí. Kritériem jsou zde zpravidla statistické informace nebo expertní hodnocení, která umožňují identifikovat „nejhodnotnější“transakce.

Analýza ABC XYZ
Analýza ABC XYZ

Zpravidla můžete v průběhu analýzy ABC vytvářet grafy, na jejichž ose X bude počet akcí a Y - ukazatele výkonu. Je tedy možné spočítat, které činnosti budou nejefektivnější. Tento druh grafu se někdy nazývá Paretovy křivky. Jakmile výzkumník seřadí účinnost všech akcí, provede se statistická analýza, výpočet nejužitečnějších aktivit pro všechny grafy a v důsledku toho se vytvoří jejich konečné „hodnocení“.

Sekvence analýzy

V jakém pořadí by měla být analýza ABC provedena? Odborníci doporučují držet se následujícího algoritmu:

1. Pokládáme hlavní otázku. Efektivita akcí ve vztahu k jakému výsledku nás v tomto případě zajímá?

2. Vybíráme aktivity, které jsou pro daný úkol nejrelevantnější.

3. Pro každou z akcí sestavujeme grafy ve srovnání s ukazateli výkonnosti každé z nich.

4. Vybíráme 20 % nejúčinnějších, 30 % – průměrných, 50 % – nejméně významných.

Konkrétní metodologii pro každou ze čtyř položek lze vybrat na základě účelu analýzy. V řadě případů chce například podnikatel investorovi ukázat, že takový a takový produkt se prodává lépe a je potřeba do něj aktivněji investovat. Další možností je analyzovat proveditelnost alokace zdrojů přidělených na určité nákupy. Účelem provádění analýzy ABC může být také zjištění účinnosti reklamy zaměřené na „propagaci“určitých druhů zboží.

Praktické výhody analýzy

Jak může být daná analýza užitečná v praxi? Možností je zde mnoho. Vezměme si prodeje. Předpokládejme, že potřebujeme určit, která z komoditních položek přináší největší výnosy. Dobře provedená ABC analýza tržeb nám umožní najít nejen nesourodý seznam dobře prodávaných produktů, ale 20 % z nich, které tvoří 80 % zisku. Podobná situace je i v sektoru služeb. ABC analýza zákazníků vám může pomoci najít těch 20 % spotřebitelů služeb, jejichž aktivity tvoří 80 % příjmů. S průmyslem je to stejné. ABC rozbor zásob surovin nebo polotovarů odhalí 20 % jejich odrůd, které se používají v 80 % objemu výrobků, a proto jsou nejcennější. Tedy takové, které je potřeba upřednostnit při pořizování a distribuci kapacitních zdrojů ve skladu.

Analýza zákazníků ABC
Analýza zákazníků ABC

Vidíme, jak všestranná je analýza ABC. Existuje více než jeden příklad jeho použití. Oblasti, které jsou kompatibilní s aplikací této techniky, jsou velmi odlišné.

XYZ analýza

Existuje další metoda, která doplňuje studium metodologie ABC - analýza XYZ. Co zastupuje? Předpokládá se, že tento typ studie umožňuje klasifikovat zásoby dostupné ve společnosti v závislosti na intenzitě jejich spotřeby a také na prognóze dynamiky jejich potřeby ve vztahu ke konkrétnímu časovému cyklu. Co to znamená?

Zdroje se dělí do tří kategorií – X, Y a Z. Ty, které patří do typu X, mají stabilní dynamiku spotřeby, minimální úpravy v čase a díky tomu je jejich spotřeba celkem snadno předvídatelná. Rozdíl mezi minimálními a maximálními ukazateli spotřeby zaznamenanými v časových obdobích zpravidla nepřesahuje 10 % nebo dokonce směřuje k nule.

Analýza akcií ABC
Analýza akcií ABC

Zdroje typu Y mají zase znatelně méně stabilní dynamiku spotřeby, ale stále docela dobře předvídatelnou. Rozdíl mezi minimální a maximální sazbou je 10–25 %.

Zdroje klasifikované jako Z se vyznačují velmi nestabilní dynamikou spotřeby. Neexistují žádné výrazné trendy, je těžké něco předvídat. Hodnoty ukazatelů minimální a maximální spotřeby za dané časové období se mohou lišit o 25 % nebo více.

Zajímavým faktem je, že stejný zdroj může patřit do různých kategorií v různých obdobích měření. To může být předurčeno například roční dobou, výnosem nebo specifiky poptávky. Například v zimě se mandarinky tradičně dobře prodávají v obchodech. Konkrétní dynamika jejich realizace po celou zimu ale bude nejspíš jiná. V období řekněme od začátku prosince do 20. dne v měsíci budou mandarinky pravděpodobně zařazeny mezi produkt typu Y - s relativně stabilní, ale proměnlivou poptávkou. Vzhledem k tomu, že se toto ovoce těší velké oblibě v Novém roce, od 20. prosince do poloviny ledna, je však pravděpodobné, že se bude prodávat za trvale vysoké ceny, což umožní jeho zařazení do typu X. Na druhé straně, blíže k únoru, mandarinkový "hype" klesá a na jaře se poptávka po tomto produktu přiblíží z hlediska kritérií kategorii Z.

Kombinace dvou testů

ABC-, XYZ-analýzu lze kombinovat. Navíc v mnoha případech bude studie neúplná, pokud se každá z metod použije samostatně. Jak provést sekvenční ABC-XYZ-analýzu? Nyní se podíváme na příklad algoritmu vhodného pro tento účel.

Řekněme, že stojíme před úkolem analyzovat řadu potravinářských produktů, abychom určili, které jednotky prodávají největší tržby a které z nich se vyznačují nejstabilnější poptávkou. V první části studie budeme potřebovat ABC rozbor sortimentu, ve druhé - již XYZ. jak jednat? Jaké výsledky můžeme mít v obou případech?

Příklad analýzy ABC XYZ
Příklad analýzy ABC XYZ

Nejprve identifikujeme nejprodávanější produkt, řekněme, za poslední měsíc. Přebíráme data ze systému CRM nebo jiného účetního zdroje, který odráží počet jednotek prodaných produktů za den. Prozradíme, že 80 % všech příjmů přinesly klobásy, chipsy a sycené nápoje. Jedná se o zboží skupiny A. Dále se podíváme na to, kolik šeků pro každou z komoditních položek je každý den v měsíci proplaceno. Může se ukázat, že soda se prodávala v množství 100-102 jednotek za den. Klobása - jeden den 50, druhý - 153, třetí - 10, čtvrtý - 181 jednotek. Výsledky pro čipy mohou zase ukázat, že tento produkt byl prodán následovně: první den 80 kusů, druhý den - 125, třetí - 91, čtvrtý - 114. Ukazuje se, že mezi produkty skupina A, soda je nejstabilnější a lze ji zařadit do kategorie X (a proto klidně nakupujte u dodavatelů za výhodných podmínek prodeje). Chipsy jsou produktem s průměrnou stabilitou poptávky, bude patřit do skupiny Y. Uzenina je produkt skupiny Z, jehož dynamika prodeje se často mění.

Podobné postupy lze provést u zboží typu B a C. Odborníci doporučují na základě výsledků komplexního studia sortimentu při kombinaci metody ABC analýzy s metodou XYZ vyčlenit vedoucí zboží (které bude patřit do typu AX), a také outsider pozice (klasifikované jako CZ). Kromě nich získáte 7 dalších produktů (celkem - 9 možných kombinací, 3 na druhou a při měření v různých obdobích, kdy se může měnit dynamika prodeje stejných produktů, může celkový počet možností dosáhnout 27, 3 až 3. mocnina). Všechny lze seřadit a vytvořit „hodnocení“, které odráží kombinaci ziskovosti a stability prodeje. Pro usnadnění výpočtů můžeme zkusit provést XYZ-, stejně jako ABC-analýzu, která tomu předchází v Excelu. Příklad, na který jsme se podívali, je dostatečně jednoduchý, že můžeme použít zjednodušené nástroje, jako je tabulka.

Praktická užitečnost zařazení do skupin X, Y, Z

Výše jsme poznamenali, že po určení nejziskovějšího a nejstabilnějšího produktu můžeme upravit politiku vztahů s dodavateli. To však není jediná výhoda analýzy XYZ. Jak nám ještě mohou pomoci výsledky takové studie? Zvažte specifika jejich praktického použití ve srovnání s každou ze tří skupin zboží.

Příklad ABC analýzy v Excelu
Příklad ABC analýzy v Excelu

Produkty typu X se tedy vyznačují nejstabilnější poptávkou. Nejdůležitějším kritériem pro užitečnost takových informací je plánování zásob. Dokážeme navázat interakci s dodavateli tak, aby byly naše sklady využívány co nejefektivněji. Budeme přesně vědět, jak dlouho tam budou produkty skupiny X od naložení do doby, než se dostanou na pult. Díky tomu budeme schopni naplánovat dodávky méně dynamických, z hlediska poptávky, pozic Y a Z tak, aby je vždy měly kam umístit.

Priorita nákupu

Zboží skupiny Y se vyznačuje relativně stabilní dynamikou spotřeby. Hlavní funkcí těchto produktů je podporovat hlavní poptávku tvořenou po zboží skupiny X. V některých případech jsou možné korelace odrážející závislost dynamiky poptávky ve třídě X na dostupnosti produktů typu Y na pultech. Analytici se domnívají, že zde hraje roli psychologický aspekt. Kupující, který vidí prázdné regály – bereme případ, kdy zboží skupiny Y není zastoupeno prodejcem – si v takovém obchodě netroufne nakoupit, a to ani zboží, které se obvykle vyznačuje stabilní poptávkou. Pokud je zase dostatek produktů typu Y, tak se „zahřívá i poptávka po zboží X.“Hlavním úkolem pro majitele prodejny je v tomto případě zajistit optimální vytížení skladových kapacit, najít ideální kombinaci mezi náklady na nákup pomocných Y-pozic a skutečný ekonomický efekt jejich přítomnosti na regálech.

ABC analýza sortimentu
ABC analýza sortimentu

Na druhou stranu produkty skupiny Z je obtížné optimalizovat z hlediska řízení skladu. Jejich přímý vliv na dynamiku prodeje „vlajkového“zboží typu X také nemusí být. A proto odborníci doporučují dát jim minimální místo v celkovém objemu nákupů. Nebo je případně nahraďte novinkami, zbožím, které ještě není na trhu vyzkoušeno. V tomto případě bude alespoň šance, že čerstvé značky, které se objevily na pultu, porostou z kategorie Z na významnější z hlediska stability prodeje.

Hrajte ve své "lize"

Udělejme hned rezervaci: při interpretaci výsledku analýzy je třeba chápat, že řekněme zboží skupiny Z patřící do kategorie A (a to je neobvyklá komplexní analýza) bude hodnotnější než výrobky typu X pro kategorii B. Navíc přímé jejich srovnání není úplně správné - je to jako, relativně vzato, s ohledem na možnosti fotbalových týmů z lig různých úrovní. Proto při analýze vyhlídek zboží kategorií A, B a C je nesprávné lineárně porovnávat jejich distribuci mezi skupinami X, Y a Z. Při interpretaci výsledků pro produkty ve vztahu k jejich „ligám“je důležitá konzistentnost.

Takže shrnuto:

- produkty kategorie X jsou „vlajkovými loděmi“prodeje, jejich nákup od dodavatelů musí být stabilní, dodavatelské kanály vytvořené a pokud možno diverzifikované (v případě „sankcí“a jiných druhů jevů mimo kontrolu podnikání);

- na pultu musí být přítomny také produkty třídy Y, které plní podpůrnou funkci ve vztahu ke zboží X a stimulují obecnou poptávku;

- zboží typu Z lze, pokud není vyloučeno z oběhu, zkusit nahradit experimentálními vzorky, které mohou potenciálně získat status produktů kategorií X a Y.

Všechny tyto závěry se odehrávají za podmínky, že mluvíme o analýze zboží v rámci stejné skupiny – A, B nebo C. Jak jsme si řekli výše, nemá příliš smysl zjišťovat „průměrné“ukazatele zde.

Nuance výkladu

Tento druh doporučení je samozřejmě platný, pokud lze jednoznačně interpretovat pouze výsledky kombinované analýzy ABC-XYZ. Metodika výzkumu by měla být doprovázena multidimenzionálními kritérii, která umožní vyvodit z hlediska statistik nepopiratelné závěry ohledně vyhlídek na prodej konkrétního produktu. Když jsme se zabývali otázkou, jak lze provést analýzu ABC (příklad klobásy), distribuovali jsme produkty do odpovídajících kategorií velmi podmíněně. Totéž s částí XYZ. V praxi je metodologie analýzy mnohem složitější. Navíc výzkumníci jen zřídka provádějí, jako v našem příkladu, analýzu ABC v Excelu pomocí v podstatě ručních výpočtů. Zpravidla se používají mnohem složitější analytické programy - aby se minimalizovala pravděpodobnost chyb, protože mluvíme o skutečném podnikání, kde jsou chybné výpočty na rozdíl od teoretických scénářů nežádoucí.

Doporučuje: